Невербальные реакции, или так называемый язык тела, по мнению исследователей, является более древним, чем речь. Невербальные реакции, как правило, несут в себе более правдивую информацию, так как они берут свое начало в подсознании человека. Зачастую жестикуляция человека не контролируется его мышлением. Поэтому нередко можно наблюдать диссонанс между тем, что человек говорит и что он показывает невербально.

I. Мимика:

Радость — губы искривлены, уголки губ отведены назад, мелкие морщинки вокруг глаз.

Интерес — брови приподняты или опущены, глаза слегка расширены или сужены.

Удивление — поднятые брови образуют морщины на лбу, глаза расширены, приоткрытый рот имеет округлую форму.

Отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена.

Презрение — поднята одна бровь, лицо вытянуто, подбородок вздернут.

Страх — брови немного подняты, их внутренние углы сдвинуты, по лбу проходят горизонтальные морщины, глаза расширены.

Гнев — лоб нахмурен, крылья носа приподняты и расширены, губы плотно сжаты.

Стыд — голова опущена, лицо отвернуто в сторону от оппонента, глаза смотрят вниз или бегают из стороны в сторону.

Скорбь — брови сведены, взгляд тусклый, внешние углы губ опущены.

II. Взгляд и глаза:

Отсутствующий — размышление.

Бегающий — тревога, стыд, обман, страх.

Блестящий — возбуждение.

Остекленелый — слабость.

Настойчивый, пристальный в глаза — враждебность, желание доминировать.

Сбоку — недоверие.

Увеличение зрачков — интерес и удовольствие.

Сужение зрачков — раздражение, злоба.

Усиленное моргание — обман, возбуждение.

III. Поза:

Руки за спину, голова поднята, подбородок выставлен — уверенность в себе, превосходство.

Корпус подан вперед, руки на бедрах — уверенность, агрессивность, желание отстаивать свою позицию до конца.

Скрещенные конечности — закрытая поза, нежелание контакта.

Закладывание больших пальцев за пояс, в карманы — агрессивность, демонстрация уверенности в себе.

Высовывание больших пальцев из кармана — превосходство.

Наклон головы в сторону — пробуждение интереса.

Закидывание ноги на ногу, руки скрещены на груди — отключение от разговора.

Забрасывание ноги на подлокотник кресла —• пренебрежение и отсутствие интереса.

Сцепление пальцев — разочарование, желание скрыть отрицательное отношение.

Соединение кистей кончиками пальцев без соприкосновения ладоней — превосходство, уверенность в себе в в своих словах.

Поддерживание головы ладонью — скука.

Подпирание большим пальцем подбородка — критическое отношение к словам собеседника.

Опора локтей на стол, с расположением кистей перед ртом — скрывание истинных эмоций.

Сжатие пальцев в кулак, с расположением под щекой — заинтересованность.

IV. Жесты и телодвижения:

Чрезмерная жестикуляция — признак беспокойства и неуверенности.

Демонстрация открытых ладоней — откровенность.

Сжатие кулаков — агрессивность.

Прикрыеание рта рукой — удивление, неуверенность, ложь.

Касание пальцем кончика носа, мочки уха, края глаза — озабоченность, смущение, неуверенность.

Поглаживание подбородка — момент принятия решения.

Пощипывание ладони — готовность к агрессии.

Собирание ворсинок с одежды — неодобрение. Стремление опереться на что-либо — поиск поддержки в сложной ситуации.

Быстрый наклон головы, поворот головы, в сторону — желание высказаться.

Работать с невербаликой нужно достаточно осторожно: если человек прикоснулся к уху, это, возможно, означает лишь то, что ухо у него зачесалось.

физиогномика

Физиогномика — это определение психологического типа на основе исследования конституции и мимики лица человека.

Традиционно черты лица обозначаются в физиогномистических таблицах цифрами, а их разновидности — буквами латинского алфавита.

1. Лоб:

А — гладкий, без морщин — беззлобный и веселый характер.

В —  морщины по всему лбу — неуверенность в себе,

переменчивость, боязнь ответственности.

С—  творческая одаренность, аналитическийум, скептицизм.

D —  (во всему лбу) — деликатность, развитое воображение, романтические наклонности, лень, несобранность.

Е —  (по середине лба. не по всему) — трудолюбие,

отсутствие сомнений, уравновешенность, умение достигать своих целей.

F —  склонность к авантюризму, психологическая устойчивость.

G —  (в нижней части лба) — агрессивность, скандальность, капризность.

Н —  верность, любовь к друзьям, способность к самопожертвованию.

2. Брови:

А —  (широкие, длинные, дугообразные) — сбалансированность ума, эмоций и характера.

В —  (густые, края загнуты, вверх) — щедрость.

С —  (менее густые, края опущены вниз) — застенчивость.

D —  (прямые, ровные, длинные) — признак интеллектуальности.

Е —  (короткие, неровные) — тупость.

F —  (короткие, густые, щетинистые) — упрямство, строптивость, бескомпромиссность.

G —  (густые, сросшиеся) — стремление к власти и доминированию.

3. Глаза:

А —  (миндалевидные, внешние кончики подняты к вискам) — чувственность и жестокость.

В —  (миндалевидные, внешние кончики опущены к ушам) — меланхоличность, склонность к спорам.

С —  (круглые) — добродушие и вспыльчивость.

D —  (близко посаженные) — амбициозность.

Е —  (далеко посаженные) — лень, отсутствие

профессионализма.

F — (глубоко посаженные) — аналитичность, склонность к одиночеству и самопознанию.

По цвету:

А' — (зеленые) — преданность и надежность.

В' — (серо-зеленые) — сильная воля, целеустремленность, жесткость, недостаток воображения.

С' — (светло-карие) — рассудительность, решительность, трудолюбие, старательность, застенчивость, мечтательность, склонность к уединению.

D' — (темно-карие) — веселость, остроумие, вспыльчивость, излишняя эмоциональность.

Е' — (черные) — темпераментность, нервность, желание повелевать.

F' — (серые) — любознательность, быстрая реакция, умение преодолевать трудности.

G' — (темно-серые) — упрямство, смелость, настойчивость, вспыльчивость, злопамятность.

Н' — (голубые) — настойчивость, сентиментальность, непредсказуемость, частое изменение настроения.

I` — (синие) — сила характера, романтичность, правдивость, самомнение, эгоизм.

4. Hoc:

А — (широкий, выдвинутый) — независимость, ум, умение преодолевать препятствия.

В — (массивный книзу — каплевидный) — противоречивость характера,неточность, некорректность.

С — (большой, резко очерченный) — сила воли, воля к победе.

D — (с ярко выраженными ноздрями) — агрессивность и практичность.

Е — (прямой, крупный) — темперамент, страстность, неуверенность в себе.

F — (тонкий, слегка вздернутый) — равновесие характера, целеустремленность, мягкость, человечность.

G — (кругловатый, приплюснутый) — замкнутость, практичность, самокритичность.

Н — (с горбинкой) — живость характера, возможность попасть под чужое влияние.

I — (прямой, слегка закругленный) — эстетический вкус.

J — (маленький, круглый) — хитрость, твердость, живость характера.

5.Уши:

А — (маленькие) — легкомыслие, живость, блестящий, но поверхностный ум.

В — (большие) — уверенность и целеустремленность.

С — (вытянутые) — деликатность, впечатлительность, зависть и скупость.

D — (широкие) — сила характера, здравомыслие, реализм. Е — (завернутые назад) — импульсивность, впечатлительность, эмоциональность.

F — (оттопыренные) — впечатлительность и интуиция. G — (заостренные вверх) — ум.

Н — (прижатые) — осторожность, скупость.

I — (квадратные) — твердость и порядочность.

Если верхние кончики ушей выше бровей — высокий интеллект; если верхние кончики ушей на уровне глаз — средний интеллект; если верхние кончики ушей ниже уровня глаз — средний или низкий интеллект.

6. Губы:

А — (сердечком.) — тщеславие, легкомыслие, обаяние.

В — (плоские) — открытость, темперамент, разговорчивость.

С — (маленькие) — ум, честность.

D — (узкие) — хладнокровие, сдержанность, смелость. Е — (гармоничные) — практичность, интеллект, сентиментальность.

F — (пухлые) — твердость характера, самоконтроль.

7. Подбородок:

А — (выдвинутый вперед) — энергия, сила.

В — (длинный, острый) — проницательный ум.

С — (раздвоенный) — влюбчивость, непостоянство.

D — (приподнятый вверх) — решительность, хитрость.

Е — (слабо очерченный) — хитрость, коварство.

F — (маленький, округлый) — постоянство, увлеченность,

чувство долга.

8. Морщины, складки на лице:

А — (морщины вокруг рта) — стеснительность. В — (маленькие горизонтальные морщины над внешними краями бровей) — честность, преданность.

С — (угловатые морщины над бровями) — тревожность. D — (мелкие морщинки у уголков глаз) — склонность улавливать мелкие детали.

Е — (морщины между бровями и глазами) — интеллектуальность.

F — (горизонтальные морщины по всему лбу) — предусмотрительность и доброта.

G — (глубокие морщины от ноздрей к краям губ) — разочарование.

Н — (глубокие морщины вокруг рта) — перенесенные физические страдания.

I — (складки в уголках рта) — безразличие и лень.

Фоновое состояние оппонента — это относительно стабильное состояние, в котором объект находится на протяжении определенного времени.

Факторы:

• Состояние здоровья.

• Успехи и неудачи в любой сфере (работа, учеба).

• Питание и т. д.

Микроколебания настроения — это конкретный ответ на

определенный раздражитель (слово, действие, мимика,жест).

Например:

• Приятный запах цветов.

• Мгновенный испуг и т. д.

Фоновое настроение

1. Осознание своей силы — прямая стабильная поза, подбородок выставлен вперед, руки заложены за голову, за спину или уперты в бедра. Руки в карманах, большие пальцы снаружи. Вариант — большие пальцы заложены за пояс. Глаза прикрыты, при улыбке брови слегка опущены. Речь решительна и лаконична.

2. Осознание своей слабости —.чрезмерная жестикуляция, руки за спиной, причем кисть одной руки охватывает запястье другой. Стремление опереться или прислониться к

чему либо. При улыбке брови приподняты. Прерывистая речь, трудности и сомнения в подборе слов.

3. Воля к сопротивлению — глаза сужены, средняя громкость голоса. Твердый, холодный тон. Медленный темп речи, хорошая дикция.

4. Внутреннее напряжение — закрытая поза, сцепленные руки, частое сбивание пепла с сигареты. Изменение тембра голоса, быстрый темп речи. Использование в речи слов с ласкательными и уменьшительными суффиксами.

5. Усталость или угнетенность — тусклый взгляд. Замедленный, мягкий, приглушенный голос. Интонация падает к концу слова.

6. Враждебность — сжимание кулаков, отодвигание головы или корпуса от партнера. Пристальный взгляд в глаза, зрачки уменьшены. Лоб нахмурен. Уголки губ опущены.

7. Нервозность и неуверенность — частая смена позы, чрезмерная жестикуляция. Прикосновение к волосам, уху, кончику носа, воротнику. Закусывание губ, пронзительный голос,. быстрая речь.

8. Хорошее настроение — активная жестикуляция, расширенные зрачки. Пиджак расстегнут, дым от сигареты — вверх.

9. Плохое настроение — подволакивание ног при ходьбе. Суженые зрачки, взгляд устремленвниз. Дым от сигареты направлен вниз.

Микроколебания

1. Удовольствие — расширенные зрачки, симметричная улыбка, меланхоличный или мурлыкающий голос.

2. Неудовольствие — суженные зрачки, покачиваниеили постукивание ногой.

3. Заинтересованность — наклон головы вбок, брови слегка приподняты, носок обуви направлен на оппонента.

4. Скука — взгляд смещается вбок или вверх. Меланхолическое рисование на бумаге, покачивание ногой.

5. Смущение или стыд— закрывание или опускание глаз, затрудненное дыхание, испарина.

6. Недоверие— складывание рук на груди, почесывание уголка глаза или спинки носа. Отведение и возвращение взгляда.

7. Несогласие — легкое покачивание головой. Сбивание ворсинок с одежды, растягивание речевых пауз.

8. Ложь — взгляд отводится в сторону и вниз, судорожное движение горла. Растирание ладонью затылка. Форсирование громкости речи, повторы слов, обрывы фраз на полуслове.

9. Страх — сглатывание слюны, облизывание губ, высокий голос, бегающие глаза, сжимание пальцев рук и мышц лица.

10. Гнев — сжатие кулаков, пощипывание ладони, пинок или грубое отбрасывание чего-либо, короткое шумное дыхание через нос.

11. Невнимание — прямая посадка головы, глаза смотрят в одну точку и не моргают.

Из трех основных каналов восприятия человеком окружающего пространства один, как правило, является доминирующим, а другие — дополнительными. Если этот канал — зрительный, мы говорим, что ведущая репрезентативная система у человека — визуальная,и т. д.

Итак, репрезентативная система — это канал, посредством которого объект воспринимает и утилизирует информацию, поступающую из внешнего мира.

Типы систем:

1. Визуальная — восприятие посредством зрительных образов.

2. Аудиальная — восприятие посредством слуховых впечатлений.

3. Кинестетическая — восприятие посредством сенсорных ощущений (прикосновение).

4. Дискретная — без доминирования того или иного информационного канала.

Определение ведущей репрезентативной системы серьезно облегчает нахождение общего языка в ходе беседы. Визуалист не воспримет предложения «выслушать» ту или иную проблему, но наверняка согласится «взглянуть» на нее под другим углом зрения.

Определение репрезентативной системы

1. Предпочитаемые слова и выражения:

• Визуалист: видеть, рассматривать, ясно, отчетливо, смутно, с моей точки зрения, перспективы, фокус или в фокусе...

• Аудиалист: слышать, звучать, настраивать, согласовывать, громко, тихо, шумно, я вас слушаю...

• Кинестетик: чувствую, ощущаю, скованно, свободно, удобно, остро, схватывать суть проблемы...

• Дискретик: думать, знать, понимать, помнить, верить, уважительный, изменчивый...

2. На основании отдельных характерных признаков:

• Визуалист: плечи расправлены, при контакте склонен соблюдать дистанцию. Фразы предпочитает начинать с «ты» или «вы», говорит быстро и громко, с многими паузами.

Аудиалист: малоподвижен. Жестикуляция минимальна, предпочитает смотреть не в глаза партнерам, а выше. Речь монотонна, редко употребляет местоимение «я».

• Кинестетик: плечи и шея развернуты вперед, стремится быть ближе к собеседнику, прикасаться к нему руками. Предпочитает долгое рукопожатие, злоупотребляет местоимением «я».

3. По движению глазных яблок:

• Вертикально вверх — система визуальная (вспоминание образа).

• Влево вверх — система визуальная (вспоминание образа).

• Вправо вверх — система визуальная (конструирование образа).
dvijenie glaz

• По горизонтали—аудиальная система (внутреннее слушание).

• Влево вбок — система аудиальная (вспоминание образа).

• Вправо вбок — система аудиальная (конструирование образа).

• Прямо вниз — кинестетическая система (вспоминание образа).

• Влево вниз — аудиальная система (внутренний диалог).

• Вправо вниз — кинестетическая система (внутреннее ощущение).

Парные взаимодействия — это контакт между двумя людьми, который может отслеживаться со стороны для принятия решения о вступлении либо невступлении в беседу с одним из них или с обоими сразу.

Виды парных взаимодействий:

1. Закрытое образование — тела объектов располагаются четко один напротив другого, взгляды направлены друг на друга. Носки обуви развернуты по направлению друг к другу (взаимный интерес, значимая беседа, подключение к контакту невозможно).

2. Открытое образование — объекты стоят под некоторым углом друг к другу. Взгляды переводятся с предмета на предмет. Носки обуви не направлены на собеседника (беседа не слишком занимает контакторов, включение в нее вполне возможно).

Возможные варианты реакции на попытку включиться в контакт третьего лица

Успешное включение в контакт — в случае возникновения третьего объекта оба собеседника разворачивают свои тела под углом к нему.

Исключение из контакта — при попытке третьего лица присоединиться собеседники разворачивают в его стороны только головы, но не корпуса.