АНАЛИТИЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА

Большинство предполагает, что разведка — это набор оперативных приемов по получению информации. Но необходимо знать и другую форму разведки — аналитическую.
Скрывая информацию, оппонент применяет «каскады закрытия» — информацию, которая шифрует секретные данные. При этом данные из «каскада закрытия» выдаются за правдоподобные. Зная, что данная информация должна быть защищена, мы можем предполагать, что намеренно открываемая информация является «каскадом закрытия».
При подготовке «каскада закрытия» оппоненту приходится исходить из знания скрываемой. информации. Таким образом, анализируя «каскад закрытия», можно предположить скрываемые данные. Такая работа и называется аналитическим вскрытием секретов, или аналитической разведкой. Остается только добавить, что «каскадов закрытия» может быть несколько. Ценная информация прикрывается обычно двумя, особо ценная — тремя.
При работе с данными на изучаемые предприятия бывает удобно пользоваться неким шаблоном-вопросником, в соответствии с которым проходит сбор сведений по объекту разработки. Такой шаблон получил название учетной карточки на предприятие (лицо). Существует несколько методик подготовки шаблона. Один из них приведен в базе данных «Консультант Плюс».

ИНФОРМАЦИОННАЯ КАРТА НА ФИРМУ

Фирма______________________________
Адрес _________________________________
Страна _________________________________
Телеграфный адрес ___________ Телекс ________
Год основания __________ Телефон ____________
Другие российские организации, торгующие с фирмой ___
I. Общая характеристика фирмы
1. Характеристика деятельности (производственная, торговая, подрядная, посредническая, экспедиторская).
2. Кем является по отношению к нам (контрагент, агент, конкурент, возможный контрагент).
3. Юридическая фирма (единоличная, товарищество, коммандитное общество, общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество).
4. Форма собственности (частная, государственная, полугосударственная, кооперативная).
5. Национальная принадлежность капитала (национальная, смешанная, иностранная).
6. Номенклатура производства.
7. Номенклатура экспорта.
8. Номенклатура импорта.
9. Удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основных товаров (доля, %, место).
10. В каких банках пользуется кредитом (наименование банка, размер кредита).
11. Владельцы фирмы или фамилия владельца (доля, материнская компания или наименование капитала, распределение акционерного капитала компании, %).
12. В какую монополию (финансовую группу) входит.
13. Дочерние фирмы (наименование, доля, %).
14. Важнейшие конкуренты (наименование фирмы, товар).
15. Связи фирмы с другими компаниями (наименование компании, характер (персональные, коммерческие, финансовые, производственные, патентные, картельные)).
16. Имеет связи с представителями госаппарата через ___, правящей партии — через _________.
17. Материально-техническая база (сколько, где расположены заводы, склады, магазины, станции техобслуживания, число занятых и др. данные).
18. Имеет собственный исследовательский центр (да, нет, планируется).
19. Имеет собственные патенты (да, мало, много, нет).
20. Финансовое положение фирмы (хорошее, удовлетворительное, плохое).
21. С какими другими странами торгует.
II. Финансово-экономические показатели
Акционерный капитал (годы)
(оплаченный, уставный)
Собственный капитал
Оборот
Активы
Прибыль (чистая, валовая)
Число занятых
Расходы на научные
исследования
III. Руководящий состав фирмы
Имя, фамилия, должность
1.___________________________________
2._____________________________________
3.____________________________________
4._________________________________
IV. Деловая характеристика фирмы
1. Принимает типовые условия партнера (полностью, частично, не принимает).
2. Выполняет обязательства по контракту (добросовестно, не всегда добросовестно, недобросовестно).
3. Соблюдает сроки поставок (строго, не всегда, как правило, нет).
4. Производит платежи (в срок, с некоторой задержкой, с большим запозданием).
5. Форма платежа (аккредитив, тратта, инкассо, чек).
6. Отстаивает название цены (твердо, умеренно, легко идет на уступки).
7. Размер предоставляемой скидки (значительный, умеренный, небольшой).
8. Качество поставляемого фирмой товара (хорошее, удовлетворительное, пониженное).
9. Принимает встречные обязательства по закупке (принимает, неохотно, не принимает).
10. Предъявляет претензии по качеству технической документации (часто, иногда, никогда).
11. Спорные вопросы решает (дружественно, с трудом, через арбитраж).
12. Имелись арбитражные дела (нет, в отдельных случаях, часто).
13. Заинтересована в работе с нами (очень, не особенно, не заинтересована).
14. Предоставляет возможность посетить свои заводы (предоставляет, неохотно, не предоставляет).
15. Целесообразно поддерживать деловые отношения с фирмой (безусловно, в отдельных случаях, нецелесообразно).
V. Характеристика представителя фирмы
1. Имя, фамилия.
2. Должность.
3. Возраст.
4. Национальность.
5. Женат, холост.
6. Количество детей.
7. Образование.
8. Имеет ли личную собственность, ее размеры.
9. Принадлежность к политической партии.
10. Какими языками владеет.
11. С какого года работает в фирме.
12. Приезд на переговоры (неоднократно, не приезжал, приезжал редко).
Деловая характеристика
1. Разбирается в коммерческих вопросах (хорошо, не очень хорошо, плохо).
2. Знает рынок товара (хорошо, не очень хорошо, плохо).
3. Разбирается в технических вопросах (хорошо, не очень хорошо, плохо).
4. Вопросы решает (самостоятельно, не всегда самостоятельно, не решает).
5. Склонность к завышению цен (имеется, отсутствует).
6. Отстаивает цены (твердо, не очень твердо).
Личные качества
1. Пунктуальность (да, нет).
2. Принципиальность (да, нет).
3. Инициативность (да, не очень, нет).
4. Настойчивость (да, не очень, нет).
5. Решительность (да, не очень, нет).
6. Медлительность (да, нет).
7. Логичность (да, нет, не очень).
8. Образован (хорошо, плохо).
9. Тактичность (всегда, не всегда).
10. Общительность (да, нет).
11. Честность (да, нет).
12. Увлечения.
КОММЕНТАРИЙ
Карта фирмы — базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую фирму.
При заполнении основных разделов карты фирмы необходимо систематизировать сведения, всесторонне характеризующие ее деятельность. Так, в разделе о производственных мощностях следует указать объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.
В информации о торговом обороте указывается количество имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов, приводятся данные о годовых оборотах. Показывается удельный вес фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров.
Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредитбюро и банков, справок торгпредств и из других источников. Этот раздел содержит сведения (по годам) об объемах капитала (акционерного, резервного, облигационного, паевого), оборотах, прибылях или убытках, информацию, характеризующую финансовое положение фирмы (кредитоспособность, в каких банках пользуется кредитом и т. п.). В разделе «Капитал» для акционерных компаний, размер уставного капитала которых может не совпадать с фактически оплаченным, указывают оплаченный капитал. Необходимо включать данные о величине резервных фондов, или резервного капитала, фирмы. В резервный капитал включают: нераспределенную прибыль, резервы легальные, страховые, добровольные, на покрытие чрезвычайных потерь и сомнительных долгов и т. д. Сведения о капитале необходимо приводить за те годы, в которые происходили изменения его размеров.
В разделе о связях фирмы перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, с указанием степени участия или характера связи (полностью контролирует, владеет таким-то количеством акций или та кой-то частью акционерного капитала, имеет патентные соглашения, связана через общего директора, члена правления и т. д.).
В разделе о важнейших конкурентах фирмы указывают сведения о конкуренте, страну и наименовавие конкурентного товара.
В разделе о владельцах, руководителях фирмы приводятся наименование юридических и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, указывают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, указываются фамилии руководителей фирмы и работников, ведущих дела с российскими внешнеторговыми организациями, включая сведения о деловых качествах.
Вся заносимая в карту информация должна сопровождаться указанием о том, к какому периоду она относится, а также ссылкой на источник.